Mehr Abschlüsse dank E-Learning: Steigere deine Conversion Rate

E-Learning hilft dir, deine Abschlussrate (Conversion Rate) beim Verkauf von Software zu steigern. Hier lernst du die Best Practices kennen, mit denen wir für einen unserer Kunden die Conversion Rate nahezu verdoppeln konnten.

Aus der Praxis: Conversion Rate nach der Demophase 

Du kennst es vielleicht aus eigener Erfahrung: Die Anmeldungen für die Testphase eurer Software laufen ganz gut, doch von 100 Interessenten verschwinden 90 am Ende des Demo-Zeitraums von der Bildfläche. Eure Conversion Rate, also Abschlussquote, liegt damit bei nur 10 %.  

Warum das so ist, lässt sich schwer sagen, denn mit den meisten Nutzerinnen und Nutzern wart ihr nicht persönlich im Kontakt. Überhaupt ließe sich das auch schwer umsetzen – wie sollte der Kundenservice das bewältigen?  

Wir zeigen dir am Beispiel eines Kunden von uns, wie du E-Learning sehr gezielt einsetzen kannst, um  

• zum einen dein Kundenbetreuungsteam zu entlasten und  

• zum anderen die Conversion Rate zu verbessern.  

Unser Kunde, Hersteller einer Software für Finanzberater, erzielte nach der 30-tätigen Testphase eine Conversion Rate von immerhin 32 %. Nicht ganz schlecht, aber definitiv mit Luft nach oben. Schon vor der Zusammenarbeit hatte das Team einiges richtig gemacht: 

• Die Zielgruppe, Finanzberaterinnen und -berater, erhielten keinen allgemeingültigen Testzugang, sondern die Test-Software wurde mittels eines Quiz gezielt an sie angepasst. 

• Unser Kunde bot außerdem bereits Live-Sprechstunden an, in denen Fragen zur Software beantwortet wurden.  
• Die Interessenten wurden zusätzlich während der Testphase mindestens einmal angerufen.  

An diesem Punkt mangelte es jedoch an weiteren Ideen, um die Interessenten umfassend zu betreuen – ohne dabei das Team zu überlasten. Es war nicht bekannt, warum sich am Ende der Demophase so viele Interessenten doch gegen die Software entschieden. Sie waren „einfach weg“, da die persönliche Verbindung fehlte. Das Ziel unserer Zusammenarbeit: die Vorteile des E-Learnings besser auszuschöpfen, um dadurch mehr Verkäufe zu erreichen. 

Analyse und Ziele: Entlastung, persönlicher Kontakt und Kundennutzen 

Möglicherweise nutzt dein Team schon selbst die Klassiker der Demophase: E-Mail-Kampagnen oder auch persönliche Anrufe, um Interessenten im Testprozess zu begleiten und ihre Fragen zu beantworten. Aus der Praxis wissen wir aber auch: E-Mails gehen im Alltag schnell unter, Telefonanrufe bleiben unbeantwortet und eine vierwöchige Testphase ist schnell vorbei. Im schlimmsten Fall wird die Software nur 10 Minuten lang getestet. 

Unsere Analyse mit unserem Kunden zeigte folgende Stolperstellen: 

• Interessenten, die im Support anriefen, hatten häufig die immer gleichen Fragen. 
• Viele Interessenten meldeten sich aber überhaupt nicht – sie blieben über den gesamten Testzeitraum hinweg unsichtbar. 
• Die Möglichkeiten der Kommunikationsmittel wurden mit einzelnen Sprechstunden (Webinaren) und E-Mails noch nicht annähernd ausgeschöpft.  
• Der Nutzen für die Software-Interessenten war nicht klar genug definiert – vermutlich ein wichtiger Grund für die nicht zufriedenstellende Conversion Rate. 

Diese Analyse solltest du natürlich für deine individuelle Situation durchführen, bevor du beginnst, deine IT-Trainings zu digitalisieren. Gern unterstützen wir dich dabei. In diesem konkreten Fall legten wir folgende Ziele für die E-Learning-Inhalte fest. 

1. Durch E-Learning entlasten

Der Support wäre nicht in der Lage, alle Interessenten zu betreuen, wenn tatsächlich 100 von 100 Testern sich melden würden. Doch die Erfahrung zeigte, dass ein Großteil der Fragen deckungsgleich war – die perfekte Voraussetzung, um diese Fragen mithilfe von E-Learning-Inhalten zu beantworten. Der Support wird dadurch frei für eine kundennahe, individuelle Beratung. 

2. Nah am Kunden bleiben

Dass zahlreiche Interessenten die Testphase durchliefen, ohne überhaupt in Erscheinung zu treten, war ein klares Zeichen dafür, dass es hier an direktem Kundenkontakt mangelte. Zwar wurden bereits Sprechstunden angeboten, sie wurden jedoch nur sporadisch besucht. Ziel unserer Zusammenarbeit sollte es also sein, enger am Kunden zu bleiben – ohne dass dem Team dadurch mehr Aufwand entsteht. 

3. Kundennutzen herausarbeiten

Wenn Interessenten den Nutzen der Software für ihre tägliche Arbeit genau verstehen, sind sie deutlich kaufbereiter – so die Theorie. Unserer Erfahrung nach gehen Theorie und Praxis jedoch oft auseinander. Dazu ein konkretes Beispiel: 

Die Interessenten unseres Kunden – Finanzberater – wollten mithilfe der Software vor allem ihre tägliche Arbeit erleichtern und ihre Verkaufsraten steigern. Das war unserem Kunden auch bewusst. Dennoch zielten die vorhandenen Demo-Trainings darauf ab, den Interessenten die Software so detailliert wie möglich zu vermitteln – anstatt ihnen genau die Funktionen zu zeigen, die für sie wirklich nützlich wären. 

Die Lösung: Blended Learning und Freude am Lernen 

Der Blended-Learning-Ansatz kombiniert reine Selbstlernelemente (zum Beispiel im Video- oder Audioformat) mit Lerneinheiten in Präsenz (zum Beispiel Live-Webinaren oder Q&A-Sessions).  

Die Selbstlerneinheiten decken dabei die Lerninhalte ab, die für die allermeisten Interessenten gleichbleiben. Das entlastet den Support und kann dir sogar helfen, deine Fachkräfte besser einzusetzen: Sie beantworten nicht immer wiederkehrende Fragen, sondern können sich auf echte Kundenberatung konzentrieren. Ihr bietet so einen außergewöhnlichen, engen Support, der bereits auf eine erhöhte Abschlussquote einzahlt. 

Die Präsenzinhalte erlauben es den Interessenten, individuelle Fragen zu stellen und so schnell eine Lösung für mögliche Probleme zu erhalten. Dafür gibt es viele Möglichkeiten, von der Online-Sprechstunde bis zum Live-Chat. Interessenten können auf mehreren Wegen Hilfe bekommen und fühlen sich rundum gut betreut – und das dank der digitalisierten Inhalte bei gleichbleibendem Aufwand für dich und dein Team. 

Zusammen mit unserem Kunden haben wir einen solchen Blended-Learning umgesetzt bzw. bereits vorhandene Ansätze noch vertieft: So wurden beispielsweise konkrete Live-Termine mit den Interessenten vereinbart. Dadurch war eine stärkere Verbindlichkeit gegeben – und Interessenten waren motivierter, sich mit der Test-Software tatsächlich auseinanderzusetzen. 

Und was hat es mit der Lernfreude auf sich? 

Eine der größten Herausforderungen, die wir bei unseren Kunden immer wieder sehen, ist die Tendenz, zu viel auf einmal vermitteln zu wollen. Es ist aber wichtig zu verstehen: Bei der Konzeption eurer E-Learning-Inhalte geht es nicht darum zu zeigen, wie großartig eure Software ist und was sie alles kann. Es geht darum, euren Interessenten zu zeigen, wie sie dadurch leicht, schnell und ohne große Einarbeitung deutliche Entlastung in ihrer Arbeit erfahren.

Oder anders ausgedrückt: Eure Interessenten interessieren sich nicht für eure Software, sondern für die Ergebnisse, die sie dadurch haben.  

Deshalb ist es so entscheidend, den Kundennutzen detailliert herauszuarbeiten, bevor die eigentliche Umsetzung der Inhalte beginnt. Für den Kunden aus unserem Beispiel ermittelten wir unter anderem die folgenden gewünschten Ergebnisse: 

• Die Interessenten wollten durch Nutzung der Software vor allem ihre Verkaufsabschlüsse steigern. 
• Sie wollten bei minimalem Aufwand maximale Arbeitserleichterung erfahren. 
• Sie wollten bei Fragen oder Problemen im Umgang mit der Software sofort Antworten erhalten, ohne lange suchen oder recherchieren zu müssen. 

Auf dieser Grundlage setzen wir mit unserem Kunden unter anderem folgende Dinge um:

• Ein Kurskapitel zeigte Interessenten in nur drei Minuten, wie sie sicher und schnell die Stammdaten ihrer Kunden und Partner erfassen konnten. 
• Ein weiteres Kapitel zeigte den Interessenten, wie sie die von der Software erstellte Analyse schnell interpretieren und daraus leicht Empfehlungen für ihre Kunden ableiten konnten. 
• Schließlich zeigte ein weiteres Kapitel, wie die Software sofort konkrete Verkaufsargumente für das Abschlussgespräch mit dem Kunden des Interessenten lieferte.  

Das Ziel deiner E-Learning-Inhalte in der Testphase ist es zu zeigen, wie deine Software bei minimalem Aufwand maximale Vorteile bringt. Deine Inhalte sollen leicht zu konsumieren sein, Spaß machen und Neugier auf die Vollversion deiner Software wecken.  

Tipp: In der Demophase deiner Software geht es nicht um Sonderfälle, sondern um die häufigsten Anwendungsfälle. Sonderfälle kannst du detailliert vermitteln, wenn dein Interessent tatsächlich zum Kunden wird.  

Fazit: doppelte Conversion Rate bei gleichbleibendem Aufwand 

Wir können dir im Rahmen dieses Artikels natürlich nur einige der vielen Möglichkeiten zeigen, mithilfe von E-Learning die Conversion Rate nach einer Demophase zu verbessern. Im Falle unseres Kunden steigerten die umgesetzten Maßnahmen die Conversion Rate von 32 % auf 62 % – also fast eine Verdopplung. Da zugleich der Support entlastet wurde, entstand, vom einmaligen Aufwand abgesehen, keine zusätzliche Belastung für das Team. 

E-Learning bietet eine Vielfalt an Möglichkeiten, verbesserte Ergebnisse zu erreichen und gleichzeitig Ressourcen einzusparen. Dafür müssen jedoch viele Elemente sitzen: die Lernerpersonas, die Lernformate, die Inhalte, vor allem auch die Planung der eigenen Ressourcen. Wir zeigen dir in unserem Expertengespräch gern persönlich, wie du deine Potenziale im Hinblick auf E-Learning noch besser ausschöpfen kannst.  

Erfahre, wie du digitale Schulungen selbst erstellst, die deine Kunden begeistern.

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